Od strategije do pouzdanog ulaska na srpsko i balkansko tržište

DACH kompanije koje ulaze na Balkan po pravilu izgube između šest i osamnaest meseci na pogrešnog partnera, pogrešno prvo zaposlenje ili model cena koji lokalno tržište ne razume. Izgubljen zamah, nepotrebni troškovi i reputacioni rizik na tržištu koje tek upoznajete.

Neuspešan ulazak najčešće ne ostane samo trošak projekta. Zalepi se za ime čoveka koji ga je predložio, i zato se te odluke odlažu mesecima.

Naš posao je da taj rizik ne bude samo vaš. Od dijagnoze do prvog prihoda, stojimo iza rezultata, a ne samo iza svog dela posla.

Kako izgleda ova usluga?

People Focus gradi ceo vaš poslovni ekosistem u Srbiji i regionu istovremeno, a ne redom. Strategija, tim, operacije i prvi prihod idu zajedno.

Umesto da koordinišete više različitih partnera, imate tri senior partnera koji pokrivaju ono što bi inače tražilo pet odvojenih angažmana, i odgovorni su za rezultat, a ne samo za svoj deo.

Za koga je ovo?

• Austrijsku, nemačku ili švajcarsku kompaniju koja planira ulazak na srpsko tržište ili širi SEE region u narednih 6 do 18 meseci
• Već ste ušli, ali nešto ne radi: partner, tim, model prihoda ili pozicioniranje
• Tražite nekoga ko ostaje u igri do prvog merljivog rezultata, a ne isporučioca dokumenata
• Nemate luksuz da učite kroz greške na novom tržištu

Zašto sada?

Manjak senior IT kadra u DACH regionu je demografski, a ne ciklični. Neće se rešiti sam od sebe, i sledeće godine će biti izraženiji nego sada.

Konkurencija koja uđe godinu dana pre vas ne uzima samo klijente. Uzima i ljude koje ste hteli da zaposlite i partnere sa kojima ste planirali da radite. Broj senior arhitekata i team leadera na ovom tržištu je konačan, a najbolji među njima se ne javljaju na oglase.

Ulazak na tržište retko deluje kao nešto što mora danas. Cena čekanja nije vidljiva u trenutku odluke, nego godinu dana kasnije, kada te iste ljude zaposli neko drugi.

Šta dobijate?

1 — DIJAGNOZA TRŽIŠTA I BLUEPRINT ZA ULAZAK

Pre nego što zaposlite prvog čoveka i potpišete prvi ugovor, znaćete gde je novac na ovom tržištu, ko donosi odluke o kupovini, kojim partnerima se veruje i koji model prihoda ovde zaista ima smisla. Model iz Beča retko radi bez prilagođavanja, a to postaje jasno tek kada prve ponude počnu da se odbijaju.

• Analiza tržišta, konkurencije i realnog potencijala prihoda
• Model cena prilagođen lokalnoj logici kupovine, ne samo kupovnoj moći
• Mapa partnera, klijenata i ključnih igrača sa procenom rizika
• Blueprint za 90 dana: šta raditi, kojim redom i sa kojim rezultatima

2 — INFRASTRUKTURA TALENATA I DACH STANDARDI

Ovaj stub vodi Saša Marinković kao vlasnik, CEO i specijalista za razvoj poslovanja. Rođen, odrastao i školovan u Austriji, sa više od 20 godina iskustva kao Managing Director u pet i više kompanija u Srbiji i Rumuniji. Sedeo je na vašoj strani stola i vodio operaciju kakvu vi tek postavljate.

To znači DACH standarde koje primenjuje neko ko je u njima odrastao, a ne neko ko je o njima čitao. Pravi ljudi, postavljeni po merilu koje u lokalnom HR sistemu ne postoji kao podrazumevano. Prvi zaposleni određuje svako zapošljavanje posle njega, pa se ta odluka ne prepušta oglasima i slučaju.

• End-to-end regrutacija za ključne pozicije, od opisa posla do onboardinga
• Organizaciona struktura, SOP-ovi i kultura koji ne traže vaše stalno prisustvo
• Razvoj poslovanja kroz institucionalne i partnerske mreže građene dve decenije sa obe strane granice
• Administrativna podrška dok se fizičke operacije ne postave

3 — OPERATIVNI SETUP I PRODAJNO IZVRŠENJE

Ovaj stub vodi Aleksandar Bukumirović kao Sales & Operations Leader. Kroz njegovu karijeru, na svim tržištima na kojima je poslovao, provlače se dve niti: tvrd operativni menadžment i tvrda prodaja. Operacije se postavljaju tako da izdrže i inspekciju i svakodnevni rad, a komercijalnu stranu vodi čovek koji zatvara, a ne izveštava.

• Registracija pravnog lica, poreska i računovodstvena struktura, u koordinaciji sa lokalnim pravnim i računovodstvenim timovima
• Kancelarija, lokalni dobavljači, osnovna infrastruktura
• KPI sistem i kontrolni mehanizmi prepoznatljivi iz matične kompanije
• Vođenje prodaje: pipeline, pregovaranje i zatvaranje sa lokalnim kupcima

4 — POSLOVNA STRATEGIJA, ULAZAK NA TRŽIŠTE I POZICIONIRANJE

Ovaj stub vodi Miloš Milenković kao Partner za poslovnu strategiju i GTM. Pokriva poslovnu strategiju, razvoj poslovanja, načine ulaska na novo tržište i mrežu koja te načine čini izvodljivim. Brending je deo ovog posla, a ne nešto pored njega. Većina kompanija pri ulasku na novo tržište ga potcenjuje, a to kako ste ovde shvaćeni određuje koliko će skup biti svaki komercijalni razgovor posle toga.

• Go-to-market strategija sa jasnim kanalima i redosledom aktivnosti
• Pozicioniranje i prilagođavanje brenda lokalnom tržištu
• Priprema prodajnih materijala koji vrednost komuniciraju lokalno
• Aktiviranje prvih komercijalnih razgovora: sastanci sa ljudima koji imaju budžet i ovlašćenje da odluče

5 — EXECUTIVE LEADERSHIP PO POTREBI

Dok vaš lokalni tim staje na noge, pokrivamo ulogu fractional CEO, COO ili CSO. Privremeno zatvaranje leadership praznine dok lokalna struktura ne postane samostalna.

• Fractional CEO, COO ili CSO prisustvo po potrebi
• Investor readiness i podrška u prikupljanju kapitala ako je potrebno
• Leadership coaching za lokalni tim dok ne preuzme punu odgovornost

Ko nosi rizik?

Ulazak na novo tržište znači da deo odgovornosti predajete kompaniji u zemlji koju još ne poznajete. To je legitimna briga i njoj pristupamo konkretno.

Ne morate da osnujete firmu da biste počeli. Prvi ljudi mogu da rade kroz Employer of Record model, a pravno lice se registruje kada tržište pokaže da to ima smisla. Ulazak je fazan, a ne skok.

Poreske obaveze, obračun zarada i odgovornost po radnom pravu za te ljude preuzimamo mi. Vi zadržavate punu kontrolu nad njihovim radom i rezultatima.

Svako zapošljavanje nosi tromesečnu garanciju zamene. Plaćeni smo da čoveka zadržimo, a ne da popunimo stolicu.

Dijagnoza i blueprint imaju fiksni obim i fiksnu cenu. Tačno znate šta dobijate pre nego što se obavežete na izvršenje.

Šta nas izdvaja?

Konsultantska kuća isporuči analizu, a izvršenje je na vama. EoR platforma pokrije obračun zarada i tu se završava. Advokat registruje pravno lice, ali kompanija i dalje nije operativna. Lokalni konsultant ima veze, ali nema kapacitet da ih pretvori u operacije.

Tri stvari nas razdvajaju od svih njih.

Vodili smo operaciju, nismo o njoj savetovali. Saša je više od dvadeset godina Managing Director kompanija u Srbiji i Rumuniji, i gradio je i vodio operacije za DACH tržište iznutra. Ne kupujete konsultantski model onoga što ovde radi. Kupujete iskustvo čoveka koji je to već uradio, sa vaše strane stola.

Prekogranični profil je redak i ne sastavlja se brzo. Nemački kao maternji jezik, austrijsko odrastanje i školovanje, poznavanje srpskog tržišta i odnosi od poverenja sa obe strane. Vaš bord čuje sopstveni jezik, bez ičega izgubljenog u prevodu, a ovde se otvaraju vrata koja drugima ostaju zatvorena, i kod kandidata i kod institucija.

Regrutacija i Employer of Record pod istim krovom. Kompanija koja pronađe čoveka je kompanija koja ga i zapošljava. Jedan partner, jedan ugovor, niko između. Možete da skalirate bez osnivanja pravnog lica, a kada ga osnujete, ništa ne mora da se primopredaje.

Većina angažmana za ulazak na tržište završi dokumentom. Naš završava prvim prihodom. Uspeh merimo time da li ste zaista operativni i komercijalno aktivni na tržištu.

Tri senior partnera – jedan za ljude i razvoj poslovanja, jedan za operacije i prodaju, i jedan za poslovnu strategiju i go-to-market – pokrivaju ono što bi inače tražilo tim od pet ljudi. Svaki vodi svoj stub, ali za ishod odgovaraju zajedno.

Možemo li da testiramo tržište pre osnivanja firme u Srbiji?

Da. Prvi zaposleni se angažuje kroz Employer of Record model, a registracija pravnog lica sledi kada se tržište potvrdi.

Koliko traje ulazak na srpsko tržište?

Registracija firme traje nedeljama. Operativna i komercijalno funkcionalna firma traje mesecima. Blueprint je postavljen na 90 dana do prvih merljivih rezultata.

Šta ako zaposleni ne odgovara?

Menjamo ga po tromesečnoj garanciji. Rizik pogrešnog zapošljavanja ostaje kod nas.

Već smo ušli i ne radi. Da li je kasno?

Ne. Dobar deo posla su ispravke: pogrešan partner, tim koji ne isporučuje ili pozicioniranje koje lokalno tržište ne razume.

S kim ćemo raditi svakodnevno?

Sva tri partnera ostaju na angažmanu. Ko vodi koji razgovor zavisi od toga gde je posao, a ne od organigrama. Nećete biti predati account manageru.

Na kom jeziku radimo?

Nemački, engleski i srpski. Sa vašim menadžmentom komuniciramo na nemačkom.

---

Razgovarajte sa nama pre nego što donesete prve odluke o ulasku na tržište. Jedan razgovor može da vam uštedi mesece pogrešnih poteza.

📩 office@peoplefocus.rs  ·  peoplefocus.rs