Von der Strategie zum verlässlichen Markteintritt in Serbien und Südosteuropa

DACH-Unternehmen verlieren beim Markteintritt in Südosteuropa häufig 6 bis 18 Monate durch den falschen Partner, die falsche erste Einstellung oder ein Geschäfts- und Preismodell, das im lokalen Markt nicht funktioniert.

Die Folgen sind verlorene Dynamik, unnötige Kosten und ein vermeidbares Reputationsrisiko – gerade in einem Markt, den das Unternehmen erst kennenlernt.

Ein gescheiterter Markteintritt ist dabei oft mehr als nur ein Projektverlust. Er wird mit den Personen verbunden, die ihn initiiert oder verantwortet haben. Genau deshalb werden Entscheidungen häufig über Monate hinausgeschoben.

Unsere Aufgabe ist es, dieses Risiko nicht allein bei Ihnen zu lassen.

Wir begleiten den Prozess von der ersten Analyse bis zum ersten messbaren Umsatz und übernehmen Verantwortung für das Ergebnis – nicht nur für unseren jeweiligen Teil der Arbeit.

Wie sieht dieser Service konkret aus?

People Focus entwickelt das gesamte unternehmerische Setup in Serbien und der Region parallel – nicht Schritt für Schritt.

Strategie, Team, operative Strukturen und erste Umsätze werden von Anfang an gemeinsam aufgebaut und aufeinander abgestimmt.

Statt mehrere unterschiedliche Dienstleister koordinieren zu müssen, arbeiten Sie mit drei erfahrenen Partnern, die gemeinsam Aufgaben abdecken, für die üblicherweise fünf separate Dienstleister notwendig wären.

Dabei trägt jeder Partner Verantwortung für das gemeinsame Ergebnis – nicht nur für den eigenen Aufgabenbereich.

Für wen ist dieses Angebot gedacht?

Warum jetzt?

Der Mangel an erfahrenen IT-Fachkräften in der DACH-Region ist demografisch bedingt – und kein konjunkturelles Phänomen. Er wird sich nicht von selbst lösen. Im Gegenteil: Bereits im kommenden Jahr wird der Wettbewerb um erfahrene Fach- und Führungskräfte voraussichtlich noch intensiver sein als heute.

Konkurrenten, die nur ein Jahr früher in den Markt eintreten, nehmen Ihnen nicht nur Kunden weg. Sie sichern sich auch die Fachkräfte, die Sie einstellen wollten, und die Partner, mit denen Sie zusammenarbeiten wollten.

Die Zahl erfahrener Senior Architects, Senior Engineers und Team Leads in einem Markt ist begrenzt. Und die besten Kandidaten bewerben sich in der Regel nicht auf Stellenanzeigen.

Ein Markteintritt fühlt sich selten wie eine Entscheidung an, die heute getroffen werden muss. Die Kosten des Abwartens sind im Moment der Entscheidung kaum sichtbar. Ein Jahr später werden sie deutlich – wenn die relevanten Mitarbeiter bereits bei anderen Unternehmen sind, wichtige Partnerschaften vergeben und erste Marktchancen verloren gegangen sind.

Was bekommen Sie?

1 – MARKTDIAGNOSE UND MARKTEINTRITTS-BLUEPRINT

Bevor Sie Ihren ersten Mitarbeiter einstellen und den ersten Vertrag unterzeichnen, wissen Sie, wo in diesem Markt das Geschäft entsteht, wer die relevanten Entscheidungen trifft, welchen Partnern Sie vertrauen können und welches Geschäftsmodell tatsächlich funktioniert.

Das in Wien erfolgreiche Modell funktioniert in Serbien selten unverändert. Welche Anpassungen notwendig sind, zeigt sich oft erst dann, wenn die ersten Angebote abgelehnt werden. Genau diese Lernkurve verkürzen wir.

2 – TALENT INFRASTRUKTUR UND DACH-STANDARDS

Saša Marinković leitet diesen Bereich als Inhaber & CEO und Spezialist für Business Development. In Österreich geboren, aufgewachsen und ausgebildet, verfügt er über mehr als 20 Jahre Erfahrung als Geschäftsführer von über fünf Unternehmen in Serbien und Rumänien. Er kennt beide Seiten des Marktes – und hat selbst ähnliche Unternehmen geleitet, die Sie gerade aufbauen wollen.

Das bedeutet: DACH-Standards werden nicht aus der Theorie übertragen, sondern aus eigener Erfahrung in die lokale Realität übersetzt.

Die richtigen Mitarbeiter, gemessen an einem Qualitäts- und Leistungsstandard, der im lokalen HR-Markt nicht automatisch vorausgesetzt werden kann. Denn die erste Einstellung setzt den Maßstab für alle weiteren. Diese Entscheidung sollte deshalb nicht von Stellenanzeigen und Zufall abhängen.

3 – OPERATIVES SETUP UND VETRIEBS-EXECUTION

Aleksandar Bukumirović leitet diesen Bereich als Sales & Operations Leader. Zwei Themen ziehen sich durch seine gesamte berufliche Laufbahn und durch alle Märkte, in denen er gearbeitet hat: konsequentes operatives Management und konsequenter Vertrieb.

Die operativen Strukturen werden so aufgebaut, dass sie sowohl behördlichen Anforderungen als auch dem täglichen Geschäft standhalten. Auf der kommerziellen Seite steht jemand, der nicht nur berichtet, sondern Verantwortung für Pipeline, Verhandlungen und Abschlüsse übernimmt.

4 – UNTERNEHMENSSTRATEGIE, MARKTEINTRITT UND POSITIONIERUNG

Miloš Milenković leitet diesen Bereich als Business Strategy & GTM Partner. Er verbindet Business Strategy, Business Development und die konkreten Wege in einen neuen Markt mit dem Netzwerk, das diese Marktzugänge überhaupt erst ermöglicht.

Branding ist dabei kein separates Thema, sondern Teil der Markteintrittsstrategie. Viele Unternehmen unterschätzen diesen Faktor beim Eintritt in einen neuen Markt. Doch wie ein Unternehmen lokal verstanden und positioniert wird, beeinflusst maßgeblich, wie effizient und erfolgreich die anschließenden Vertriebs- und Geschäftsprozesse verlaufen.

5 – EXECUTIVE LEADERSHIP ON DEMAND

Während sich Ihr lokales Team etabliert, übernehmen wir bei Bedarf temporär eine Fractional-CEO-, COO- oder CSO-Rolle.

Damit schließen wir die Führungslücke in der Aufbauphase – so lange, bis die lokale Organisation eigenständig und dauerhaft Verantwortung übernehmen kann.

Wer trägt das Risiko?

• Der Eintritt in einen neuen Markt bedeutet immer, einen Teil der Verantwortung an ein Unternehmen in einem Land zu übertragen, das man noch nicht aus eigener Erfahrung kennt. Das ist eine berechtigte Sorge. Genau deshalb haben wir diesen Punkt in unser Modell integriert.
• Sie müssen nicht sofort eine eigene Gesellschaft gründen, um in Serbien zu starten. Die ersten Mitarbeiter können zunächst über ein Employer-of-Record-Modell (EoR) beschäftigt werden. Die lokale Gesellschaft wird erst dann gegründet, wenn sich gezeigt hat, dass der Markt wirtschaftlich sinnvoll und das Geschäftsmodell tragfähig ist.
• Der Markteintritt erfolgt stufenweise – nicht als Sprung ins Ungewisse.
• Wir übernehmen für diese Mitarbeiter die Verantwortung für Lohnverrechnung, Steuern und arbeitsrechtliche Anforderungen. Sie behalten dabei die vollständige operative Kontrolle über ihre Aufgaben, Leistung und Ergebnisse.
• Jede erfolgreiche Vermittlung beinhaltet eine dreimonatige Ersatzgarantie. Unser wirtschaftliches Interesse endet nicht mit der Besetzung einer Position – sondern liegt darin, dass die Zusammenarbeit langfristig funktioniert.
• Marktdiagnose und Entry Blueprint werden als klar definierte Leistungen zu einem Fixpreis angeboten. Sie wissen vor Beginn der Umsetzung genau, welche Leistungen Sie erhalten und welche Kosten entstehen.

Was unterscheidet uns?

• Eine klassische Beratung liefert eine Analyse – die Umsetzung bleibt beim Kunden.
• Eine EoR-Plattform übernimmt die Abrechnung und Beschäftigung – und damit endet in der Regel ihre Leistung.
• Ein Rechtsberater gründet die Gesellschaft – operativ ist das Unternehmen damit noch lange nicht.
• Ein lokaler Berater verfügt möglicherweise über Kontakte – aber nicht zwingend über die operative Kapazität, daraus ein funktionierendes Geschäft aufzubauen.

Drei Dinge unterscheiden uns von all diesen Modellen.

Wir haben Unternehmen operativ geführt – nicht nur darüber beraten.

• Saša Marinković war mehr als zwei Jahrzehnte als Geschäftsführer von Unternehmen in Serbien und Rumänien tätig und hat operative Strukturen für den DACH-Markt aus eigener Verantwortung aufgebaut und geführt.
• Sie erhalten deshalb kein Beratungsmodell darüber, was hier funktionieren könnte. Sie erhalten die Erfahrung von jemandem, der es bereits umgesetzt hat – von der anderen Seite des Tisches.

Unser grenzüberschreitendes Profil lässt sich nicht kurzfristig aufbauen.

• Muttersprache Deutsch, eine österreichische Erziehung und Ausbildung, fundierte Kenntnis des serbischen Marktes und vertrauensvolle Beziehungen auf beiden Seiten.
• Ihr Management spricht mit uns in der eigenen Sprache – ohne Informationsverlust durch Übersetzung oder kulturelle Missverständnisse. Gleichzeitig öffnen sich in Serbien Türen, die für andere verschlossen bleiben können – sowohl zu qualifizierten Kandidaten als auch zu relevanten Unternehmen und Institutionen.

Recruitment und Employer of Record aus einer Hand.

• Das Unternehmen, das den Mitarbeiter findet, ist auch das Unternehmen, das ihn beschäftigt.
• Ein Partner. Ein Vertrag. Keine zusätzlichen Schnittstellen.
• Sie können Ihr Team skalieren, ohne sofort eine eigene Gesellschaft gründen zu müssen. Und wenn die eigene Gesellschaft später gegründet wird, muss die operative Verantwortung nicht an einen neuen Dienstleister übergeben werden.

Die meisten Markteintrittsprojekte enden mit einem Konzept oder einem Bericht.

• Unseres endet mit dem ersten Umsatz.
• Wir messen unseren Erfolg nicht daran, ob eine Strategie auf Papier funktio

Die meisten Market-Entry-Projekte enden mit einem Konzept oder einem Dokument..

• Unser Ansatz endet mit dem ersten Umsatz..
• Wir messen unseren Erfolg daran, ob Sie im neuen Markt tatsächlich operativ aufgestellt und kommerziell aktiv sind.

Drei erfahrene Senior-Partner – einer für People & Business Development, einer für Operations & Sales und einer für Business Strategy & Go-to-Market – übernehmen gemeinsam Aufgaben, für die es normalerweise ein Team von fünf Personen bräuchte. Jeder Partner leitet seinen eigenen Bereich, gleichzeitig tragen alle drei gemeinsam die Verantwortung für das Ergebnis.

Saša Marinković	Aleksandar Bukumirović	Miloš Milenković
People & Business Development. Recruiting, Teambuilding, Organisationsstruktur, institutionelle und strategische Partnernetzwerke, DACH-Standards.	Operations & Sales. Gründung und Registrierung der Gesellschaft, Steuer- und Buchhaltungsstruktur, lokale Infrastruktur, KPI-System, Verhandlungsführung und Abschluss.	Strategy & Go-to-Market. Geschäftsstrategie, Ertragsmodell, Markteintritt, Branding & Positionierung, GTM-Launch.

Häufig gestellte Fragen

Können wir den serbischen Markt testen, bevor wir eine Gesellschaft gründen?

Ja. Der erste Mitarbeiter kann zunächst über ein Employer-of-Record-Modell (EoR) beschäftigt werden. Die Gründung der lokalen Gesellschaft erfolgt anschließend, sobald sich bestätigt hat, dass der Markt und das Geschäftsmodell tragfähig sind.

Wie lange dauert der Markteintritt in Serbien?

Die Gründung einer Gesellschaft dauert in der Regel nur wenige Wochen. Ein operativ und kommerziell funktionierendes Unternehmen aufzubauen, dauert mehrere Monate.

Unser Entry Blueprint ist auf 90 Tage ausgelegt und verfolgt ein klares Ziel: die ersten messbaren Ergebnisse zu erreichen.

Was passiert, wenn ein Mitarbeiter nicht passt?

Wir ersetzen ihn im Rahmen unserer dreimonatigen Garantie. Das Risiko einer Fehlbesetzung bleibt bei uns.

Wir sind bereits in Serbien und es funktioniert nicht. Ist es zu spät?

Nein. Ein wesentlicher Teil unserer Arbeit besteht darin, bestehende Strukturen zu korrigieren: den falschen Partner, ein Team, das nicht die erwartete Leistung bringt, oder eine Positionierung, die vom lokalen Markt nicht verstanden wird.

Mit wem arbeiten wir im Tagesgeschäft?

Alle drei Partner bleiben während des gesamten Projekts involviert. Wer ein bestimmtes Thema führt, hängt davon ab, wo gerade die Arbeit stattfindet – nicht von einem Organigramm.

Sie werden nicht nach der Beauftragung an einen Account Manager übergeben.

In welcher Sprache arbeiten wir?

Deutsch, Englisch und Serbisch.

Mit Ihrem Management kommunizieren wir auf Deutsch. Gleichzeitig können wir mit lokalen Mitarbeitern, Partnern und Institutionen direkt auf Serbisch arbeiten.

Sprechen wir, bevor Sie die ersten Entscheidungen treffen

Bevor Sie Ihren Markteintritt planen, den ersten Mitarbeiter einstellen oder den ersten Partner auswählen, sollten Sie wissen, was in diesem Markt tatsächlich funktioniert.

Ein Gespräch kann Ihnen Monate an falschen Entscheidungen, unnötigen Kosten und verlorener Dynamik ersparen.

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